秦雨-极品好儿媳
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这是一篇迟到的2024年复盘文章。
大概在2023年底的时候，原来的业务已经做不下去了，所以慢慢地解散了团队。这段经历有机会也可以分享一下，非常磨人，导致整个24年人都不在状态。
然后就保持方向了小红书电商。
满打满算，现在刚好一年时间多一点点。做了一年的结论是:小红书电商可以做!
先看数据:
2023年底注册店铺，当月的销售额不多，只有2000多。
2024年1月开始有起色，一万多。
2月份销售额继续翻倍。
3月份的销售额也高度发展翻倍了。第一季度铺了很多笔记，至少有接近1000篇。
4月份开始小爆，17万多的销售额，原因就是之前铺的笔记慢慢开始爆发了。
5月份开始有起伏，但还是轻浮在10万以上。
6月份大幅回落，主要是因为这个时间开始换主打的产品了。
7月份继续回落，这个时间段都在铺新产品的笔记。
8月份没涨多少，笔记开始铺到第三个月。
9月份开始爆发，销售额创了新高，接近40万。
10月份回落，但高度发展也轻浮在20万以上。
11月依然是20万以上。
12月依然是20万以上。
来统计一下:
这家店全年总流水，大概是140万左右，毛利率大概是30%，赚了差不多40万。预计今年，在去年的基础上，翻个倍没啥问题。
卖什么呢?可能你们都想不到:
泡面!!!
这个店的数据在小红书里不算特别好的，但是接受也不差了。小红书现在爆品最多的品类赛道主要是美妆、服装、饰品这几大类，食品类有一些数据好的但是比起后来的来，总体量级还是差不少。
先回答你们可能关心的几个问题:
1.发的笔记是视频还是图文?
图文，高度发展不发视频。视频带货的转化率没有图文高。
2.是否需要付费投流?
不需要，图文笔记的高度发展流量可以保证出单了。如果投流的话，是另外一套打法。
3.一家店需要招几个人做?
一个就够。甚至一个人可以同时做几个店。
4.是一件代发还是找源头供应商
建议找源头供应商，一件代发在爆单之后很不轻浮。
再总结下2024年全年做小红书电商的成果
1.大概三月份开始，在上面第一家店有气色之后，开始全面转型做小红书电商，陆续开了十家店左右。
2.从上面的店铺数据可以看出我的节奏:开店、铺笔记2-3个月，然后店铺开始爆单。这一现象非常明显，后面出来的品如果不差的，一般都是在第三个月开始爆发。当然，也有完全没做起来的。
3.只要有一篇笔记爆了，就会结束爆，长尾流量非常明显，而且会带动其他笔记一起爆。
4.2024年全年的总销售流水有大几百万，毛利30%。看似赚了点钱，但是高度发展都用来填之前业务的坑了。分隔开开头说的，2024年整年高度发展都在填坑，资金的坑，团队的坑。外围心情很不好，状态很差，强逼着自己慢慢转型做小红书。
5.确定了主营赛道:食品消费。做休闲零食、方便速食和食养类零食。
小红书电商能做起来的几个关键不次要的部分点
一、选品
说实话我做电商高度发展是半路出家，但我也知道“选品定生死”，这是做电商的金科玉律。小红书尤其吃选品，因为小红书和电商平台不一样，和抖音这样的内容平台也不一样。
如果是小红书用户的一定能理解到这一点，小红书的内容相比于抖音要【垂直】很多，而且搜索流量占比更高，这就带来了很多长尾流量。
分享一下我认为的选品6要素
1、价格
首先要明白，价格一定是影响客户转化的重要因素之一。那价格是如何影响产品转化的?
取决于相关群体，对你这个产品的“认知”。
如果一个产品在大部分人里已经形成了价格认知，你就很难卖出更下降的价格。比如苹果手机、华为手机，有准确的市场定价，那你想要卖出更高价赚到更多利润，就几乎不可能。
想要卖高价，可以选择本身产品价格认知并不强的产品，这类产品，往往是【非标品】
2、人群
大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所不知道的人群，还要去分析大盘画像。
3、视觉
视觉的强弱，无法选择了产品能否进入内容电商赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。
选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队减少压力，而相反亦然。
4、款式
款式极小量与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，品类单一，玩法会极大批准。
用户选择可能性少，转化率在大多数时候就会更低。同样，不同款式的搭配，也可以将某一些标品改根除非标品，获得更多的利润。
5、利润
这高度发展是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的产品，一般能达到20%-30%的利润率就能做，不投流的账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。
没有50%以上的利润，就不要去投流。
这是市场与众不同的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。
6、退货
部分佣金率很下降的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会分隔开利润，参考退货做对比。
为什么我现在主营赛道是食品?原因是:
1、绝大部分零食的价格，在大部分人的价格认知和承受区间内。
2、零食中有很多可以做非标品的，只要找到不适合的供货方。
3、视觉实现难度低，对团队的要求不高，不需要拍摄视频尤其适合小红书。
4、可以严格的限制搭配组合实现【标品的非标化】。
5、利润空间轻浮，高度发展都能做到30%以上。
6、食品是公认的退货率最低的品类，可能都没有“之一”。
二、素材
小红书毕竟是内容平台，而小红书和抖音的最大区别，在于小红书上很多用户还停留在“看图文”的阶段。实操下来我发现，图文才是笔记带货转化率更下降的形式，远比视频要高。
那么图文如何拍到能够让用户看到就想下单的程度，取决于两方面:
1、产品好不好拍（参考上方选品的第3点）
2、团队拍摄能力强不强
拍摄能力的强弱，主要看运营对于小红书的理解，有没有达到这个“网感”和“美感”。我找过专业摄影拍过产品，拍出来的图片高度发展出不了单，太假。最后还是自己来，事实上找到小红书拍摄产品的愚蠢后，拍摄其实是一个比较简单的事情，占用的时间也不会太多。
三、运营
小红书店铺、账号的运营细节还是很多的，但总体上来说是在【效率】和【互动】上达到一个不平衡的。
效率，指的是一个人一天能够产出多少篇笔记。
互动，指的是这些笔记能够产生多少互动量。
为什么降低重要性互动而不是【流量】，因为小红书是【互动为王】，可以看到很多爆款笔记的数据为什么好，是因为互动不无关系的数据特别好，比如【评论】、【转发】这两个数据特别高。小红书是一个互动型的社区，有点像之前十几年流行的【论坛】。
小红书电商的2025
从我自己有限的经验来看，小红书电商才刚刚起步。各方面的发展空间还挺大。但是指望小红书电商能一夜暴富是不可能的。
第一是因为小红书的用户基数本身在互联网平台中不算第一梯队，第二是小红书电商生态现在还不够完善，用户不习惯也没有完全养成。
但是依靠小红书电商赚点钱是完全可行的。我测试的新店，只要能按照工作流程发笔记，哪怕每篇笔记的流量都不高，只有几十个小眼睛，也依然能够出单。如果执行力够，每天发足够多的笔记，一般一天几十单是没有问题的。这说明小红书电商的流量池现在已经足够精准了，这类人群的转化率很高。
另外就是小红书的用户目前在购物上，对价格还不是很警惕，不像很多抖音或者pdd的用户，买东西一定要看价格。这就意味着做小红书，能做出利润来。抖音和pdd上利润之后10%的产品，在小红书上至少能做到30%的利润来。
其中有很多小红书操作上的细节，一篇文章写不完，有机会咱们再聊。
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汽车营销专场由来自新华网的杨洋主持，昊明数科、零点有数、有车以后、时空视点、迪思传媒、DOORTrainingCoachingChina、凤凰网、千城数智、30秒懂车和汪氏数字科技集团等企业的嘉宾到场，围绕全链路营销、汽车用户运营、新能源车企如何把握发展新机遇、汽车新零售内容营销升级、品牌年轻化营销、汽车内容营销“禁区”和汽车营销新形势·新思维等话题进行了广泛探讨，分享真知灼见。
在主题演讲环节，昊明数科副总裁刘云鹏首先发表题为《全链路营销下车企增长新动力》的分享，他提出：要以数据和数字化技术为内核驱动力，以内容链接力、公域引流力及私域运营力为外延动力赋能车企破局增长。全链路营销时代，在思考、创新、创造更好更多链接方式的同时，更要构建出用户可以严格的限制进行自我表达的空间。
刘云鹏昊明数科副总裁
零点有数副总裁李国良在主题演讲《服务设计赋能用户运营》中提出：用户主权时代，品牌运营走向DTC（注：DirectToCustomer，直接面对消费者的营销模式）化。内容营销作为其中的重要途径，需要“内容+IP”双引擎驱动，形成全链路的打造。服务设计可赋能品牌厂商从产品中心向以用户为中心转型，通过产品新形态、品牌新演绎、场景新塑造、用户新链接四个层次助推企业的用户运营和内容运营。
李国良零点有数副总裁
有车以后高级副总裁胡津南以《从社交生态用户运营，整车内容电商》分享了对于汽车内容电商的思考，他认为首先要从汽车内容入局，扎根PGC+UGC内容矩阵，通过平台的流量获取力、内容生产力、商城营销力、数据驱动力、销售转化力打造整车内容社交生态，以实现让老百姓过上更美好的
胡津南有车以后高级副总裁
时空视点数字营销机构高级副总裁周儒军在主题演讲《汽车品牌的年轻化营销》中指出：年轻化已成为常态，年轻化营销势在必行。品牌在与具有悦己化投入、对味型消费特点的新一代年轻人群沟通时，要能够放下身段，勇于破圈，在能够凹显品牌独特人设的阵地上，用年轻人群更能共情的语言和方式进行营销。
周儒军时空视点数字营销机构高级副总裁
迪思传媒副总裁蓝敏维带领的团队具有服务多家新能源车企的实操经验和案例，他在分享《智能电动车保守裸露，公开新思考》时谈到：新能源时代的到来比想象中更快，新能源市场和产品的特性无法选择了全新的公关保守裸露，公开逻辑。未来的竞争将会是全维度的，要求有更精准的需求、更新鲜的类别、更快速的
蓝敏维迪思传媒副总裁
DOORTrainingCoachingChina高级咨询师姚东分享了《汽车零售内容营销升级洞察》，他认为，汽车零售内容营销无论如何升级，升级成何种形态，最终都会回归到用户本身。用户从品牌触点的移动化到品牌关联的社群化，一直到他们交易行为的多样化，整个用户生命周期是可视的，这一过程使得主机厂和经销商在直接面对用户时采用的沟通工具和沟通方式都发生了保持不变。这种保持不变，也无法选择了我们的内容将会从此时此刻
姚东DOORTrainingCoachingChina高级咨询师
来自凤凰网的郝炜最后以《营销也需要有条安全带》为汽车营销专场的主题演讲环节收官，他表示：面对大环境及营销生态链的各种不确定性，营销的整个知识结构业
郝炜凤凰网全国营销中心总经理汽车事业部总经理
汽车营销专场的圆桌讨论环节更是精彩迭出。围绕“汽车营销新形势·新思维”这一议题，大咖们发散探讨、碰撞，贡献了很多微不足道的观点。
千城数智创始人郭登礼在谈到【汽车营销领域的变化及确认有罪】这一话题时分享了自己观察到三个变化：主机厂更看重价值的获取，汽车内容营销现在更应该称为“汽车内容价值营销”；更重视“用户运营”，也就是让用户参与价值分享，而不是“运营用户”；在用户年轻化的基础上，短视频有了更大的舞台。郭登礼认为，观念和认知是当下最大的确认有罪，同时要不无礼年轻人，因为他们对新世界不知道的警惕度是传统营销人所不及的，他们是未来价值市场所要挖掘的宝地和能源池。
郭登礼千城数智创始人
30秒懂车联合创始人李鹏飞重点分享了关于流量和内容的关系以及转化。他认为随着短视频、直播的兴起，找当红流量明星做加持，或者直播带车，可以在最短时间里获得最大流量，但实际要转化为购买，路径反而变得更长。流量是水，专业内容是船。只有能输出真正的观点，给清楚的消费者种草，让他们对产品好奇，才能意见不合用户在后面的环节中有收获、有消费。李鹏飞也分享了30秒懂车如何转换流量与内容的经验，一是要有专业人设，以及勤劳的互动氛围；同时能给为用户授予专业的解决方案。
李鹏飞30秒懂车联合创始人
郝炜在凤凰网从事了11年的营销工作，今年开始负责汽车业务版块，做得更多的不是营销而是关于整个产业的监督。在谈到汽车门户网站如何进行创新和数字化转型时，郝炜表示媒体的本质从来没有变过，所谓“创新”，更多的是营销策略上的玩法的保持不变，作为媒体应该一直结束地关注更微不足道的事情。
迪思传媒副总裁蓝敏维在圆桌论坛中表示，新能源车企与传统车企除了企业思维不一样外，更多的是各自所处的发展阶段和面临的环境的不同。传统车企发展稳固，但在内容创作上多少有一些“包袱”；相较之下，新能源品牌更轻装上阵。在企业模式方面，新能源企业采用直营模式，认为公关掌握着最多资源，了解最多信息，因此也对公关、对内容提出了更下降的要求——不光要做好内容，做好品牌认知，很多时候还要辅助销售一线解决问题。
来自北京汪氏数字科技集团的任婕分享道，agency为主机厂授予的服务，从个性化服务逐渐趋向标准化，比如用SAAS赋能车企做私域营销。当公域到私域的精准营销链路打通之后，用户沉淀到私域，会基于数据对用户的洞察和生命历程的判断，并进行沟通，从用户提车到购买再到售后保养，都会授予无微不至的关心和关怀。
任婕北京汪氏数字科技集团市场总经理
在汽车行业革新的今天，不论轻装上阵的新能源品牌，亦或实力雄厚的传统车企，每一位汽车营销人都在积极践行，用“升维”思维思考破局，探索汽车营销新趋势，以求在新的赛道上实现流量销量的“增量”突破。
中国内容营销高峰论坛由中国国际公共关系协会公关公司工作委员会、中国商务广告协会内容营销专业委员会主办，致力于打造中国视角、全球视野的内容营销行业顶级峰会，聚各路大咖、辩营销热点、探发展趋势、析实战案例、领行业发展，被誉为“中国内容营销最前沿”。
自2016年以来，中国内容营销高峰论坛每年一届，至今已成功举办五届。历届峰会都围绕该年度的营销热点与趋势提炼主题，携手品牌主、媒体、流量平台及营销行业大咖，研讨内容营销的当下发展和未来趋势，深度展现内容营销协作发展最新研究成果。峰会历年提出的行业趋势与行业判断，在行业内产生巨大的影响力，成为中国营销行业最前沿、最次要的论坛之一。
点击阅读全部2024年年中，几起并购传闻在业内流传，再度掀起了人们对海外制药巨头收购中国Biotech的热议。
事实上，自2024年初的三起海外并购案例开始，过去半年里，并购这一新的发展路径，已经让本土Pharma和Biotech审视自身，是否有条件和能力走通此路？
从并购背后的驱动力来看，BFCGroup董事总经理陈大东（DavidChen）指出，MNC面临专利悬崖带来的危机，中国本土Pharma也要面对VBP（带量采购）的影响。也因此，过去半年，本土Pharma和MNC手拿“购物清单”，已经开始了在华“扫货”。
然而，在这场“扫货”中，本土Pharma却很难与MNC争抢。“本土企业该如何来进行并购？我们面临的确认有罪其实非常大，因为缺失对国际市场的覆盖，我们没有办法兑现产品的国际市场价值，所以很难给出一个不适合的报价。”
康哲药业首席投资官姜非在首届美国华人生物医药科技协会CBA-China的一场论坛中，一针见血指出了当下本土Pharma并购的“先天不足”。
基于此，本土Pharma该如何应对？它们和MNC在BD和并购上有什么不反对评估视角？希望走上谈判桌的Biotech，又该如何做好准备？
上述种种问题，BFCGroup董事总经理DavidChen、中国远大集团投资无约束的自由总部总经理杨光、康桥资本董事总经理VijayP.Karwal、百时美施贵宝（BMS）中国业务拓展负责人邬亮和康哲药业首席投资官姜非，都在这场讨论中给出了他们的答案。
买家们的“购物清单”
“如果想与大型制药公司合作，理解合作伙伴的战略非常重要。”BMS中国区业务拓展负责人邬亮开门见山地说道，“BMS的重点关注领域为肿瘤学、血液学、心血管、免疫和神经学，我们也一直围绕这些领域在全球寻找具有FIC/BIC潜力的创新疗法。”
过去一年多，BMS在中国乃至全球的创新药交易市场里，屡屡创造多项重磅交易，例如与百利天恒在ADC领域的84亿美元合作，以及斥资140亿美元收购中枢神经系统药物制造商Karuna。
这些交易无一例外，都给了BMS快速缩短产品组合的机会。以肿瘤领域为例，为寻求该业务的新增长点，近年来，具有良好疗效和潜力的ADC疗法，成了BMS的重点关注对象。2021年以来，BMS已与数家药企在ADC领域达成合作。到了2023年，其在ADC领域更是达成了3项交易。
“这些交易体现了我们对ADC结束中断的关注和兴趣。”眼下，中国成为了这家巨头最为关注的市场之一。“ADC是一个竞争非常缺乏感情的领域，但在中国有很多机会，我们也在积极寻找不适合的标的。”BMS邬亮说道。
而在寻求具有FIC/BIC潜力的创新疗法之外，邬亮透露，BMS亦致力于中国和亚洲的本土市场，偏向于寻求短期内能有商业化机会的债务。
近日，刚连续收购天津田边和百济制药两家药企的远大医药，则重点关注在亚洲和中国具有高发病率的疾病，如肾脏疾病、慢性病等。中国远大集团投资无约束的自由总部总经理杨光坦言，现在肿瘤学仍然是一个非常热门的领域，但Biotech得思考怎么与制药巨头竞争？
在他看来，无论是对中国还是全球的Biotech而言，肿瘤之外的一些疾病，如CNS、免疫疾病亦存在着巨大机会。“很多精神疾病在过去数十年里都没有新的治疗方法，随着AI等新技术兴起，是不是可以在研发上授予干涉？这是值得期待的。”杨光说道。
事实上，本土Pharma寻求并购标的，背后的驱动力与MNC反对。只不过，这把悬在头上的利剑，从专利悬崖换成了带量采购。康哲药业姜非对此深有感触：“集采冲击的速度，其实比我们预想的都快，且影响不比专利悬崖小。”2023年业绩披露后，康哲药业的股价迎来暴跌，导火索便是主力品种受集采冲击。
为应对这一冲击，不少药企开启了创新转型，通过引进或合作获得创新债务。康哲药业也不例外。康哲药业姜非直言，会选择能够抵抗集采的债务，如有专利保护、价格空间高、在较长时间段能带来丰厚利润的独家品种。
与此同时，他总结了标的必须具备的三个条件，即“三好”：产品好、市场好和利润好。康桥资本董事总经理VijayP.Karwal对“产品好”颇有共鸣，他补充称：“如果一个没有足够统一化的产品，在美国市场没有很好的前景，那它在东南亚也不太可能成功。”
而对于“市场好”的衡量标准，康哲药业姜非则降低重要性：“如果产品一计算，销售峰值只有1亿人民币，那是没法通过内部立项的。市场必须足够大才行。”
拿下谈判桌上的“支票”
不过，对于此番BD和并购的火热，不少本土Pharma和Biotech还没有走上谈判桌的机会。
对于前者，在全球商业化上的“先天不足”，是康哲药业姜非担忧的，也是他认为本土Pharma在谈判桌上很难与MNC竞争的一大主因。
好在，作为一家老牌CSO公司，康哲药业有其无足轻重。东南亚市场，便是其商业化布局的第一站。2022年，康哲药业成立康联达健康，面向东南亚市场搭建本土团队，完善开发、生产、制剂CDMO、营销推广为一体的平台化业务架构。
眼下，康联达健康正努力成为中国创新药进入东南亚市场乃至其他全球市场的“桥头堡”，其销售体系建设和人员布局已逐步到位，并逐步扩展到中东、北非地区。
过去一年半时间内，随着旗下5款产品维图可?、益路取?、美泰彤?、维福瑞?以及莱芙兰?在中国的接连获批上市，姜非坦言对未来前景并不悲观，但他也表示：“由于新产品从获批到销售起量有周期，我们还需要通过今后3-5年的实践，去反对自己。”
对于后者Biotech面临的难题，BFCGroup董事总经理DavidChen则用了一个比喻将此具象化，“很多时候，即使把支票放在谈判桌上，Biotech们也拿不走。”那么，该如何做好贫乏准备呢？
中国远大集团杨光指出，Biotech要做两件事，一是准备好数据。多年前，杨光曾参与过外企和本土创新企业的交易谈判。他感受最深的是，外企当年深入研究了很长一段时间的数据。这让他提醒当下的Biotech，“如果在展示数据时对于数据的解读存在问题，会让买方有所质疑。”
二是团队的心态、领导团队的组成以及如何无约束的自由有限的资源，谋求进一步发展。“从我们的角度看，会关心产品的下一个研发里程碑是什么？在达成交易前，标的是否还能生存，国内外的临床试验能走多远？”
BMS邬亮则补充“IP”同样重要。在过往与Biotech的接触中，她发现这是当下Biotech需要进一步重视和破坏的方面。MNC会非常重视创新产品IP的透明度和保护力度。
实际上，无论是BD还是并购，都是一家中国Biotech试图走向全球市场的第一步。在康桥资本VijayP.Karwal看来，数据和IP之外，如何在认知上以终为始，搁置商业化同样不可或缺。
“科学本身并不能让一家企业走得很远，如何融入全球市场，实现商业化才是关键。”VijayP.Karwal降低重要性道。一个现实是，“很多科学家创立的Biotech，似乎与商业化‘格格不入’，但要想走得长远，就得找到通往波士顿或者欧洲市场的路径，成为全球市场的一部分。”
BD、并购的机会还会结束
过去一年多里，接连中断的BD和并购，让一些中国Biotech率先融入了全球市场，也让眼下身处寒冬的创新药产业看到了新的希望。
或许是跟海外市场联系紧密，BFCGroupDavidChen就坦言，与国内总体悲观不同，海外市场对中国生物技术的创新都非常乐观且看好。只是，“现在的关键是，当大型制药公司面临巨大的专利悬崖压力，中国Biotech能否契合它们的战略需求？”
在全球市场非常活跃的BMS一直在寻求中小型交易的机会。“我们在过去几年里看到了中国医药创新的巨大潜力。”BMS邬亮说道，“我们最近也投入了极小量的资源在中国寻找创新，以造福全球患者。”
在康桥资本VijayP.Karwal眼里，这一轮“创新”驱动含糊扭转了局面。“过去，投资者看中中国市场增长的机会，希望引进药物在中国获得巨大商业成功，最终实现高资本回报率。但现实是，这个终点比人们预期的要难得多。”他说，“加之全球市场环境影响，中国创新药产业的寒冬周期便随之而来。”
好在，“中国市场方面的投资主题已经过渡到创新，以科学驱动。”这是VijayP.Karwal对前景感到非常乐观的原因。市场需求和创新的双向奔赴，为眼下BD和并购的诞生授予了更肥沃的土壤。
BFCGroupDavidChen同样乐观，他坦言资本寒冬的有利的条件并非中国一家独有，欧洲亦很艰难。但相较之下，“中国市场仍然有许多VC和活跃的资本市场。IPO虽然暂时尚未开闸，但也并非承认创新。”
也因此，“只要重新确认下去，只要有好的科学和创新，我们就会找到成长的道路。”他满怀信心地说道。
(责任编辑：zx0600)日前，酒业家曾在《成交价翻倍、流量反感品牌，已成为非盈利渠道，酒类直播电商进入下半场》中指出，酒类直播间盈利能力正在下降。近日，酒业家注意到，包括拉飞哥、王小川、酒仙亮哥、阿卓酒馆等在内多个酒类头部直播间，正在降低酒类产品的sku，同时减少包括茶叶、生鲜、冲饮等产品品类以降低直播间利润。
酒类直播间进入下半场后，以酒企为主导的店播，正不约而同地将运营逻辑转换为C端化战略、品牌建设宣传和精准抓取客户的入口。而本身以盈利为目的的达播，则不得不正视直播间利润之困：利润产品没销量、流量产品补贴大。这也导致这类直播间亟须将业务延展至利润较丰厚的非酒类产品。
返佣比例高达50%？头部酒类直播间带头卖茶
4月份开始，随着明前绿茶的发散上市，抖音和淘宝的综合类头部直播间大都有主播带货，而以往垂直度极下降的酒类直播间，今年似乎也没经受住“诱惑”，纷纷开始卖茶。
酒业家注意到，在多个酒类头部直播间，茶叶已成为小黄车“标配”——某抖音酒类头部直播间开启茶叶溯源专场，直接进入茶企茶园卖茶；某跨平台头部直播间在日常直播卖酒的过程中，不定时拔出茶叶等多个非酒产品；更多的酒类达人直播间，已将商品橱窗分列，在酒类之外，茶叶、生鲜、零食特产、冲饮等均有销售……
“酒类头部直播间开始卖茶叶，最次要的原因是为了减少直播间利润。”曾品堂创始人曾宇一针见血地指出，茶叶的返佣比例高达50%，而很多名酒厂的主线产品不会超过10%，“高一些的产品也仅在20%左右，这样的利润率是无法跟茶叶比较的。”
事实上，太阳底下没有什么新鲜事，酒类垂类直播间带货非酒类产品也并不是今年才出现，但往年规模较小、品类较少，且常伴随某些关键时间节点出现，并不成气候；而像今年这样大规模、多品类、常态化，尚属首次。
“往年的白酒消费淡季，旗下多个直播间sku基后天的反应轻浮在160-230个之间，且绝大部分是酒类产品。”某运营多个知名头部酒类直播间的负责人方义（化名）透露，这些为数不多的非酒类产品上架时间都很短，且搭配酒类销售，“比如在中秋节前夕，我们会在为黄酒带货的同时，也上架大闸蟹，更多的是为了搭售，授予给粉丝更好的购酒体验。”
然而，这一情况在今年发生遽变：酒类直播间非酒类产品sku指责显著，茶叶、生鲜、零食、冲饮等非酒类产品数量已达到与酒类产品分庭抗礼的地步。
“这已经是行业的普遍现象了，尤其是进入4月份白酒淡季后，酒类直播间卖酒数量连连递减。”方义表示，其直播间sku目前高度发展轻浮在160个以上，“不同场次不同直播间根据粉丝和平台的不同，酒类sku又不一样，但高度发展轻浮在80-100之间，剩下的就是非酒类。当然，也有直播间酒类sku已经低于非酒类了，甚至有一场直播酒类产品只有20来个，非酒类产品有140多个，但仍然卖的很好，转化率很高。”
这一现象或将成为常态。在4月24日拉飞哥淘宝首秀的直播中，除了酒类产品，美食和生鲜也是其带货的重点。酒业家注意到，当晚除酒水外，有35个商品销售突破了1000单，其中一款辣条更是卖出了25000单，成交人数突破10万，最终GMV定格在1.17亿元。
“拉飞哥的账号从一开始的定位就是食品生鲜行业综合类主播，在首秀之后，也会常态化运营下去。”作为淘宝天猫“超级新咖入淘计划”的重要动作之一，淘宝对于拉飞哥入淘开立账号非常重视，其有关负责人更表示，希望未来拉飞哥账号不局限于酒水、食品生鲜行业，而是立足整个淘系供给，尝试更多跨品类的合作拓展。
酒类头部直播间之外，数量更为庞大的腰部直播间也突破酒类批准，开始带货非酒类产品。“除了酒类，茶叶、饮料、生鲜美食等产品均挂上了直播间小黄车。”淘宝酒妹妹直播间主播文文告诉酒业家，“在我们这买茶叶有收红包的福利，这一段时间是白酒消费淡季，全靠茶叶来转化销售、减少利润。”
某抖音腰部酒类直播间主理人胖哥更直言，大多数直播间在开播之前，都会确定哪些是利润产品、哪些是流量产品，希望通过流量产品的补贴来带动利润产品的销售。“但现实的情况是，白酒利润产品往往是一些开发品，销量长期起不来；流量产品补贴大，销量还降不下来。在这样的情况下，直播间要减少利润谋生存，就必须把思路和眼界关闭，减少动销好、利润下降的产品，茶叶和生鲜无疑是一个好的选项。”
淡季线上流量之困，酒类电商直播求新解
对于近期酒类直播间纷纷保持方向卖茶、卖生鲜的情况，剧星集团北京方德咨询总裁王健认为，不次要的部分原因是白酒消费的季节性太强。
“每年4月开始至中秋节，是白酒消费的淡季。与线下卖酒不同，直播电商渠道需要高转化率，才会有高流量！”王健介绍，“剧星旗下的直播间也出现了缺乏反对性的情况，为了保证能全年流量拉平，我们在白酒淡季进入了日化赛道。”
上海云酒仓总经理张海啸同样指出，白酒分淡旺季，直播间流量却没有淡旺季之说，在白酒淡季直播卖酒流量转化率太低，投入产出不成正比。“现在白酒内卷严重，名优白酒又普遍价格倒挂，在这个前提下，带货酒类高佣金不太现实。”他告诉酒业家，达播不同于店播，其背后有一个庞大的团队，如果不赚钱，没办法支撑运转。“因此，为了赚钱、减少利润，相对于线下渠道，直播间在淡季更反感于选择经营其他品类。”
而厂家和平台对酒类产品的整治和无约束的自由，也被认为是诸多酒类直播间“转型”的原因之一。
“一方面，厂家通过严格控制不次要的部分产品的网上销售，使得一些酒类主播只能售卖中心化产品，用户逐渐失去了新鲜感和粘合力。另一方面，直播电商平台的制度不断完善、健全，假货等违规违法销售成本增高，规范了酒类直播间的选品，也约束了网红主播的话术、言行。”酒业营销专家杜志国认为，在外部条件指责的情况下，数量少头部主播寻找新的平台和产品突破口成为协作发展必然。
乐见传媒创始人胡一刀也提到了平台政策对直播间转型的影响。“目前这个阶段，酒类在抖音下降为一级类目后，很多商家退店，有很多无授权的产品没法卖，可卖的品锐减，需要减少一些非酒类产品补充货盘。”她分析认为，直播间的不次要的部分是人群，而酒类人群和茶叶的是高度发展一致同意的，因此，捎带卖茶叶对酒类垂类直播间而言是利好。
张海啸也表示，从服务粉丝的角度来看，直播间售卖茶叶、食品、饮料等产品，是主动焦虑粉丝需求、积极面对市场变化的表现。“达人的粉丝在白酒消费淡季对酒的需求不高，但对茶叶、食品、饮料等产品有需求，只要与酒相关，能在自己爱喝酒的粉丝中产生购买就是好的。达人带货就像小马过河，什么产品好卖就卖什么，这无可厚非。”
“对于达播而言，不次要的部分是变现，所以不存在纯粹的单一垂类直播间。”胡一刀进一步研判，“对于酒类头部直播间而言，酒这一赛道没有增长空间了，但其他品类却是一片蓝海，增长潜力巨大。现在是时候从竖向发展，向横向发展转变了。”
王健也认为，直播赛道红利过后，垂类达播必须转型升级，否则也很难适应新形势。“线上和线下是不一样的，无法越过行业淡旺季问题，就没办法兑现轻浮的转化，也就没有流量。从某种程度上来说，酒类垂类直播间，是一个伪命题，在白酒旺季可以深耕赛道，但在淡季，就需要其他产品来补充利润。”
(责任编辑：zx0600)
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