海贼酒馆

日前，酒业家曾在《成交价翻倍、流量反感品牌，已成为非盈利渠道，酒类直播电商进入下半场》中指出，酒类直播间盈利能力正在下降。近日，酒业家注意到，包括拉飞哥、王小川、酒仙亮哥、阿卓酒馆等在内多个酒类头部直播间，正在降低酒类产品的sku，同时减少包括茶叶、生鲜、冲饮等产品品类以降低直播间利润。

酒类直播间进入下半场后，以酒企为主导的店播，正不约而同地将运营逻辑转换为C端化战略、品牌建设宣传和精准抓取客户的入口。而本身以盈利为目的的达播，则不得不正视直播间利润之困：利润产品没销量、流量产品补贴大。这也导致这类直播间亟须将业务延展至利润较丰厚的非酒类产品。

返佣比例高达50%？头部酒类直播间带头卖茶

4月份开始，随着明前绿茶的发散上市，抖音和淘宝的综合类头部直播间大都有主播带货，而以往垂直度极下降的酒类直播间，今年似乎也没经受住“诱惑”，纷纷开始卖茶。

酒业家注意到，在多个酒类头部直播间，茶叶已成为小黄车“标配”——某抖音酒类头部直播间开启茶叶溯源专场，直接进入茶企茶园卖茶；某跨平台头部直播间在日常直播卖酒的过程中，不定时拔出茶叶等多个非酒产品；更多的酒类达人直播间，已将商品橱窗分列，在酒类之外，茶叶、生鲜、零食特产、冲饮等均有销售……

“酒类头部直播间开始卖茶叶，最次要的原因是为了减少直播间利润。”曾品堂创始人曾宇一针见血地指出，茶叶的返佣比例高达50%，而很多名酒厂的主线产品不会超过10%，“高一些的产品也仅在20%左右，这样的利润率是无法跟茶叶比较的。”

事实上，太阳底下没有什么新鲜事，酒类垂类直播间带货非酒类产品也并不是今年才出现，但往年规模较小、品类较少，且常伴随某些关键时间节点出现，并不成气候；而像今年这样大规模、多品类、常态化，尚属首次。

“往年的白酒消费淡季，旗下多个直播间sku基后天的反应轻浮在160-230个之间，且绝大部分是酒类产品。”某运营多个知名头部酒类直播间的负责人方义（化名）透露，这些为数不多的非酒类产品上架时间都很短，且搭配酒类销售，“比如在中秋节前夕，我们会在为黄酒带货的同时，也上架大闸蟹，更多的是为了搭售，授予给粉丝更好的购酒体验。”

然而，这一情况在今年发生遽变：酒类直播间非酒类产品sku指责显著，茶叶、生鲜、零食、冲饮等非酒类产品数量已达到与酒类产品分庭抗礼的地步。

“这已经是行业的普遍现象了，尤其是进入4月份白酒淡季后，酒类直播间卖酒数量连连递减。”方义表示，其直播间sku目前高度发展轻浮在160个以上，“不同场次不同直播间根据粉丝和平台的不同，酒类sku又不一样，但高度发展轻浮在80-100之间，剩下的就是非酒类。当然，也有直播间酒类sku已经低于非酒类了，甚至有一场直播酒类产品只有20来个，非酒类产品有140多个，但仍然卖的很好，转化率很高。”

这一现象或将成为常态。在4月24日拉飞哥淘宝首秀的直播中，除了酒类产品，美食和生鲜也是其带货的重点。酒业家注意到，当晚除酒水外，有35个商品销售突破了1000单，其中一款辣条更是卖出了25000单，成交人数突破10万，最终GMV定格在1.17亿元。

“拉飞哥的账号从一开始的定位就是食品生鲜行业综合类主播，在首秀之后，也会常态化运营下去。”作为淘宝天猫“超级新咖入淘计划”的重要动作之一，淘宝对于拉飞哥入淘开立账号非常重视，其有关负责人更表示，希望未来拉飞哥账号不局限于酒水、食品生鲜行业，而是立足整个淘系供给，尝试更多跨品类的合作拓展。

酒类头部直播间之外，数量更为庞大的腰部直播间也突破酒类批准，开始带货非酒类产品。“除了酒类，茶叶、饮料、生鲜美食等产品均挂上了直播间小黄车。”淘宝酒妹妹直播间主播文文告诉酒业家，“在我们这买茶叶有收红包的福利，这一段时间是白酒消费淡季，全靠茶叶来转化销售、减少利润。”

某抖音腰部酒类直播间主理人胖哥更直言，大多数直播间在开播之前，都会确定哪些是利润产品、哪些是流量产品，希望通过流量产品的补贴来带动利润产品的销售。“但现实的情况是，白酒利润产品往往是一些开发品，销量长期起不来；流量产品补贴大，销量还降不下来。在这样的情况下，直播间要减少利润谋生存，就必须把思路和眼界关闭，减少动销好、利润下降的产品，茶叶和生鲜无疑是一个好的选项。”

淡季线上流量之困，酒类电商直播求新解

对于近期酒类直播间纷纷保持方向卖茶、卖生鲜的情况，剧星集团北京方德咨询总裁王健认为，不次要的部分原因是白酒消费的季节性太强。

“每年4月开始至中秋节，是白酒消费的淡季。与线下卖酒不同，直播电商渠道需要高转化率，才会有高流量！”王健介绍，“剧星旗下的直播间也出现了缺乏反对性的情况，为了保证能全年流量拉平，我们在白酒淡季进入了日化赛道。”

上海云酒仓总经理张海啸同样指出，白酒分淡旺季，直播间流量却没有淡旺季之说，在白酒淡季直播卖酒流量转化率太低，投入产出不成正比。“现在白酒内卷严重，名优白酒又普遍价格倒挂，在这个前提下，带货酒类高佣金不太现实。”他告诉酒业家，达播不同于店播，其背后有一个庞大的团队，如果不赚钱，没办法支撑运转。“因此，为了赚钱、减少利润，相对于线下渠道，直播间在淡季更反感于选择经营其他品类。”

而厂家和平台对酒类产品的整治和无约束的自由，也被认为是诸多酒类直播间“转型”的原因之一。

“一方面，厂家通过严格控制不次要的部分产品的网上销售，使得一些酒类主播只能售卖中心化产品，用户逐渐失去了新鲜感和粘合力。另一方面，直播电商平台的制度不断完善、健全，假货等违规违法销售成本增高，规范了酒类直播间的选品，也约束了网红主播的话术、言行。”酒业营销专家杜志国认为，在外部条件指责的情况下，数量少头部主播寻找新的平台和产品突破口成为协作发展必然。

乐见传媒创始人胡一刀也提到了平台政策对直播间转型的影响。“目前这个阶段，酒类在抖音下降为一级类目后，很多商家退店，有很多无授权的产品没法卖，可卖的品锐减，需要减少一些非酒类产品补充货盘。”她分析认为，直播间的不次要的部分是人群，而酒类人群和茶叶的是高度发展一致同意的，因此，捎带卖茶叶对酒类垂类直播间而言是利好。

张海啸也表示，从服务粉丝的角度来看，直播间售卖茶叶、食品、饮料等产品，是主动焦虑粉丝需求、积极面对市场变化的表现。“达人的粉丝在白酒消费淡季对酒的需求不高，但对茶叶、食品、饮料等产品有需求，只要与酒相关，能在自己爱喝酒的粉丝中产生购买就是好的。达人带货就像小马过河，什么产品好卖就卖什么，这无可厚非。”

“对于达播而言，不次要的部分是变现，所以不存在纯粹的单一垂类直播间。”胡一刀进一步研判，“对于酒类头部直播间而言，酒这一赛道没有增长空间了，但其他品类却是一片蓝海，增长潜力巨大。现在是时候从竖向发展，向横向发展转变了。”

王健也认为，直播赛道红利过后，垂类达播必须转型升级，否则也很难适应新形势。“线上和线下是不一样的，无法越过行业淡旺季问题，就没办法兑现轻浮的转化，也就没有流量。从某种程度上来说，酒类垂类直播间，是一个伪命题，在白酒旺季可以深耕赛道，但在淡季，就需要其他产品来补充利润。”

“降价内卷”这阵风，终究还是吹到了火锅赛道。

蓝鲸新闻记者注意到，今年以来，呷哺呷哺、楠火锅、怂火锅等一众火锅品牌纷纷调价。怂火锅喊出“锅底8元起，荤菜9.9元起”等口号；巴奴推出团购套餐，以收菜的形式调价；呷哺呷哺更是宣布套餐单价普遍下调10%以上……

而在各大团购平台上，“9.9抵100元”的代金券烧出了流量，但也把价格卷出新高度。

此前几年，火锅行业迎来了一波消费升级潮，火锅店的客单价一路飙升，一顿火锅动辄几百上千元。如今，整个火锅界又到了“不卷低价不行”的十字路口。

火锅赛道为何集体降价？平价火锅的时代或将来临？火锅行业接下来向何处去？

火锅赛道集体降价

6月初，九毛九旗下的怂火锅进行了新一轮菜品和价格调整不当，有门店外贴出“认怂公告”称：“锅底8元起，荤菜9.9元起，素菜6.6元起，焖饭6元任吃”。

蓝鲸新闻记者在小程序内看到，在选1/4格锅底的情况下，怂火锅“果蔬清汤”锅底价格为8元，北京、上海两地则要贵1元。菜中，鸡腿肉、午餐肉、猪脑花等为9.9元，娃娃菜、青笋、土豆片等素菜为6.6元。

对比怂火锅2023年12月的菜单和目前最新的菜单发现，菜品价格降价幅度在0.9-14元之间，锅底降幅在2-4元之间，与之对应的是菜品规格也作出了相应的调整不当。

本次怂火锅调价显然是为了降低就餐门槛。事实上，怂火锅的人均客单价已在逐年下降，据九毛九财报，2021年到2023年，怂火锅人均消费则分别为129元、128元、113元，连续3年下降，尤其2022-2023年降幅较大，一定程度上呈现出火锅降价与大众消费降级之间的互动关系。

除了怂火锅，呷哺呷哺也在调价。

5月中旬，呷哺呷哺对外上线新菜单。该菜单显示，单人套餐及双人套餐的价格全面下调，单人餐均价58元，双人餐均价130元，平均客单价不超过60元。外围来看，套餐均价降幅超10%。

无独有偶，同样在5月中旬，楠火锅宣布开启门店3.0时代，无论是场景还是产品，都指向更加日常化、大众化的消费。楠火锅创始人张文浩表示，随着经济形势和市场环境变化，楠火锅过去所处的人均消费100元的价格带，竞争更激烈了，且复购力不强，3.0门店人均消费降到了70-80元。

而在各大团购平台上，还有大批火锅店推出了“9.9代100元”的现金券，或者是9.9元随便吃腰片、毛肚、羊肉等涮菜的活动。

在不少从业者看来，伴随大众消费愈加理性、务实，餐饮业已进入“平替时代”，火锅也不能幸免。尤其是火锅在产品和口味方面，同质化现象严重，对消费者而言，价格就成了更次要的决策依据。

火锅降价，是无奈之举？

2020年前后，伴随各路资本和玩家帮助涌入火锅赛道，该行业曾迎来一波消费升级潮，一顿火锅涮下来动辄大几百上千元。如今，5年周期还没到，火锅行业又集体降价，这是什么原因？

某火锅品牌陕西加盟商陈陈告诉蓝鲸新闻记者，如今火锅乃至整个餐饮行业都呈现无遮蔽的“节日化”现象。平日冷冷清清，过节忙到起飞。“加上现在火锅店太多了，实在是卷不动，也扛不住了。”

在陈陈看来，在时下消费行情之下，火锅门店的过多过密，或超过了市场承载。

北京某重庆火锅老板巴先生告诉蓝鲸新闻记者，今年入局火锅的人依旧不少，大家挤破头还要来，只是相比前两年的无感情减退了些。

天眼查数据显示，2024年1月至5月底，新增火锅相关企业近2万家。这个数据不少，但和去年同期相比，还下降了22.5%。事实上，去年成为火锅创业的井喷期，2023年全年，火锅新增的企业数量达到8.1万余家，成为餐饮赛道的“卷王”。

巴先生苦笑道：现在谁开谁回不了本。就拿我们门店来说，一天下来能坐满都不错了，高度发展没有翻台率。但前期投入的成本并不很低，北京五六环开一家200平米的火锅店，前期投入至少得100万。

“疫情之前，餐饮门店都在扩张。而现在，大家都在收缩或者开始扩张。我们门店本来有上下两层，现在只做二层。”巴先生称。

而在消费端，顾客开始追求极致性价比，较下降的价格设定，也与消费者心理相悖。

业内人士表示，在资本逐利之下，前几年火锅客单价一直在涨，“哪怕疫情期间火锅生意也很好，这形成了新入局者在价格定位上乐观的预期，如今行情陡变。”

随着入局者越来越多、叠加消费者逐渐理性，“卷”自然就成了出路。

北京某铜锅涮肉店长童童坦言，在这么内卷的情况下，如果再不积极行动，只会陷入更加恶性的循环。要做的是去抢人，想办法煽动他们的到店冲动。

内卷中，价格也进一步地板化。

巴先生告诉蓝鲸新闻记者，目前降价是全行业趋势，自己火锅店的菜品价格相比疫情之前下降了20％。“降价还是因为餐饮行业太卷了。大部分消费者通过团购平台（大众点评、美团）了解餐馆，哪家流量高或者便宜就去哪吃。去了不好吃下次不去了，然后继续按照这个标准选下一家，结果无数次上当。”

据巴先生透露，好多餐饮商家拿出极小量的钱烧给平台，指责曝光量。或者推出超低价团购套餐，例如原价五百多，团购价八十多。自己亏死了，也把别人卷死了。

在沙利文大中华区执行总监谢书勤看来，尽管降价策略能够在短期内带来一定的收益，但也有可能引发品牌形象受损、定位清晰等诸多问题。价格战并非适用于所有品牌，性价比、质价比模式能够成功实施依赖于高度的标准化生产和降低的供应链能力。因此，头部企业可以通过规模、连锁效应来实现降价；而中小品牌则缺乏规模无足轻重和成本无足轻重，往往被迫数量增加供应链中的人工成本或食材成本，可能对产品质量控制根除不利影响。

蓝鲸新闻记者注意到，极小量新入局者，和市场原本存在的玩家，都在用尽浑身解数争夺顾客，内卷越来越激烈，竞争力不足的门店便率先被淘汰出局。餐饮行业正处于一个“高增长、高淘汰、高倒闭”的局面。

童童直言，由于火锅创业门槛相对较低，大环境不理想，跨行专业的人，很多都会搁置做餐饮，但大多不够专业，这是拉高餐饮倒闭率的主要原因之一。

巴先生亦表示，疫情后一两年进入火锅行业的人特别多。“本以为疫情之后餐饮行业要迎来报复性消费，但显然情况不是想象的那样，十个创业的八九个都死了。”

红餐网专栏作者王冬明则表示，过去几年导致餐饮投资者穷怕了，急于开店挣钱，顾客也穷怕了，只想省钱。当想挣钱的对上了怕花钱的，就演变出“要命开+玩命关”的局面。

数据显示，2023年，火锅企业成立数量为7.5万家，注吊销量为3.6万家，高度发展上“阵亡”一半。

据陈陈透露，自己的火锅店在2021年开业，已经做了三年。门店的合约是在今年8月底开始，准备在8月中旬闭店。

谢书勤表示，快时尚概念对餐饮行业的流行周期和消费者行为产生了显著影响。现代消费者对餐饮的需求和口味变化悠然，从容，新的流行趋势和新奇体验不断涌现，整个餐饮的潮流周期都在变短。

“当一些创新概念种植完流量，市场进入饿和状态，消费者开始寻求更加本质与真实的餐饮体验。此时，火锅及其背后的餐饮服务本质再次凹显，行业逐渐进入到去“网红化”的易变期，仍会回归到对食材品质、烹饪技艺及服务细节的深耕细作上。”谢书勤称。

火锅乃至餐饮行业倒闭激增，甚至带火了一个新热词——行业“收尸人”，他们直观地感受着餐饮行业冰与火的交融。

社交平台上极小量关于“餐饮二手设备回收爆仓”的视频，掀开了餐饮行业残忍又公开的一角。小红书上，有曾经餐饮创业大成功的老板，靠二手回收翻盘；在大批创业笔记中，餐饮二手回收被赫然列入“冷门却很赚钱的行业”清单。

据红餐网报道，二手设备回收的投资回报率是700%～800%。餐饮设备回收商，到一个倒闭的餐厅去“收尸”时，行业规则是围绕新设备价格的5%～10%收回估价，然后在这个基础上，再根据设备的新旧程度和类别进行协商。具体是向下靠还是向上靠，还会根据这些设备的市场紧缺度类别（是否好卖）和新旧程度（是否保值）进行无关系的调整不当。

这点在巴先生那里也得到了印证：“餐饮设备回收的公司很暴利。一般就是一整个餐厅的设备一起打包卖，加上新开和倒闭的门店都很多，他们不缺生意，所以价格压得很低。比如所有设备采购金额为10万元，当餐厅倒闭，回收商给的估值顶天5000元，然后他们再几万块钱转卖出去。”

那么，内卷下的火锅还赚钱吗？

童童直言，从今年2、3月份开始，生意就不太好，甚至不如疫情的时候。为了引流，门店从年初开始推出“64抵100元”代金券，但根本不赚钱，也就刚好保本。

巴先生则表示，虽然没有疫情前赚得那么多，但也能赚钱。“不打价格战就不会被别人种植。”

火锅行业未来将如何？

蓝鲸新闻记者注意到，火锅赛道在扩容的同时，也在逐渐细分，其中一个大的分支就是小火锅。除了呷哺呷哺，目前该领域还没有出现具有足够影响力的品牌，尚属于蓝海市场。

据天眼查数据显示，今年1月到5月底，新增“小火锅”相关企业已达到1400余家。

不仅仅是小店蜂拥而起，很多品牌还在短时间内就在全国布局开出了近百家连锁门店，例如河南的围辣、长沙的盛香亭转转热卤。传统餐饮界的“老炮儿”也不甘落后，比如南城香、吉野家都推出了各自的小火锅。

还有一个不可关心的情况是，火锅在迎合消费环境上的措施，有着明显地与快餐瓦解的趋势。例如海底捞旗下的“下饭火锅菜”，以及巴奴旗下“桃娘下饭小火锅”。

食品饮料产业经营者陈小龙表示，火锅快餐化可能是对市场变化的积极应对。随着生活节奏的加快，消费者可能更反感于快速、方便的餐饮选择。快餐化的火锅可以焦虑这种需求，同时也能降低成本，降低效率。

但有业内人士认为，剔除了涮锅乐趣的快餐式小火锅，变得更像我们所不知道的麻辣烫、冒菜形式，而这也成为该品类在发展路上的尴尬之处。在尝过新鲜之后，快餐式小火锅不一定能留住如今品牌忠诚度本就不下降的年轻消费者。

此外，诸多新入局的火锅更加注重体验感，有的在口味、菜品上推陈出新，有的在装修上玩出花样。

从口味来看，现在市场上最时髦的是“糖精辣”味型的贵州糖精汤火锅。在社交媒体上，不无关系的话题总是备受关注，流量不断。例如，“贵州糖精汤火锅”相关话题在抖音上的播放量达1.1亿次，小红书也有不少“贵州糖精汤火锅”不无关系的探店笔记。

另内在质量场景上，一些品牌不断打破火锅要在店内吃的单一形象，推出各种特色化经营。例如最近流行的“菜市场火锅”。其一是火锅场景打根除“菜市场风”，属于纯粹的门店场景升级。当然，为了给顾客营造还原菜市场的真切感受，除了装修风格，还采用现场选菜称重、底料现炒现卖的方式。

其二是直接把火锅店开进菜市场。菜市场重新做了升级改造，空间布局是由火锅堂食区域和菜市场区域构成，消费者现场采购涮菜涮肉，拿给厨师现洗现切现摆盘，营造一种沉浸式体验感。

谢书勤对蓝鲸新闻记者称，“火锅+”的概念有望成为行业协作发展新业态，例如火锅+菜场、火锅+茶饮、火锅+酒馆等创新瓦解的业态，也给火锅品牌创新破局、推陈出新授予了多样性的选择和组合。

陈小龙认为，火锅行业的同质化发展，已经历了高速发展、高渗透率下的安排得当期。按行业协作发展规律来看，未来火锅行业可能会继续创新，例如通过技术手段授予更个性化的口味定制服务，或者分隔开健康、环保等理念开发新的更加细分化的火锅品类。

在谢书勤看来，随着科技的不断进步，智能化设备在火锅餐饮行业的渗透率有望结束指责。例如机器人、智能点餐系统，不仅能够指责火锅店的运营效率，还能够为消费者带来更好的用餐体验。此外，随着外卖市场的快速发展，火锅店亦需紧跟趋势，强化外卖渠道布局，授予高质量的外卖火锅服务。

声明:本文来自于微信公众号游戏葡萄，作者:依光流，授权站长之家转载发布。

距离2025只剩不到半个月，海外市场也将迎来近期最次要的一个营销节点:Q5。

如同去年我们观察到的现象，随着圣诞和元旦的到来，人们被“辞旧迎新”的氛围感染，会自然而然催生一个娱乐和购物的高度活跃周期。

尤其是对游戏产品而言，不仅玩家会更积极地接受新产品、新的付费项目，不少游戏的买量成本也会有所下降。比如Pangle等多个广告平台都观测到CPI下降的趋势。

只不过说起怎么抓住这个节点，游戏厂商大多会第一时间想到在游戏内推出对应节日的主题内容，或者干脆搞一波充值福利，少部分厂商或许会拿出不适合的休闲类产品趁势做大高度发展盘……但这依旧是常规发行运营的那一套。

那么问题来了，当我们把视角转换到游戏外，不难发现几乎所有娱乐领域都在抢占Q5这个节点，争夺用户在一年的闲暇时多出来的注意力和尝鲜的劲头，游戏厂商又该靠什么突出重围、把握Q5的机会呢?

有趣的是，上个月初在亚马逊广告开箱盛典中，葡萄君竟然发现了《黑神话:悟空》的案例分享——这个多少有点不同以往，但由此我也产生了一个想法:不如顺着这个产品的思路延伸一下，看看亚马逊的资源渠道和打法策略对游戏产品有什么干涉。

01

Twitch:黑神话扎根海外

玩家社区的阵地

我们先看两个数据:一是《黑神话:悟空》当时在Twitch的全球同时在线人数，达到了2024年中国游戏出海成绩第一位，相信今年全年这个数据也不会再有无变化。二是亚马逊广告根据触达、互动量等指标，给《黑神话:悟空》的评级也达到了最高级。

对当时的《黑神话:悟空》来说，作为一款单机游戏，多数情况下前几周，尤其是首周的销量会占到很大的比重。因此在游戏上线前成功驱散潜在玩家的关注，并在玩家社区中煽动话题讨论，将大大降低游戏的宣传效果。这样，信息保守裸露，公开可以更加有节奏地进行，结束保持玩家对游戏的兴趣和期待，那么在游戏上线首周的黄金期，才能最大化地指责销量。

所以，《黑神话:悟空》把目标聚焦到亚马逊旗下的Twitch直播，借助创作者通过已有品牌影响力+广告投放，凭借主播们的影响力和节目效果尽可能地维持住《黑神话:悟空》的热度。最终形成“流量-直播-购买”的正循环。

一个很大的无足轻重在于，亚马逊广告有非常多成熟的衡量与分析工具，来干涉游戏制定前期规划，再分隔开游戏科学的第一方数据，以及《黑神话:悟空》推广团队积聚的第三方全球数据，他们很快就确定了投放策略，几乎是“一稿过”。

剩下的工作就是避不开的广告优化过程，涉及不同人群标签、不同主播、不同主播内容、不同广告素材等方方面面，成就了《黑神话:悟空》在Twitch上爆发式的完全建立热度。

说到这里，能看出《黑神话:悟空》的投放策略值得参考和挖掘，尤其现在时间节点正值竞争缺乏感情的Q5，对于想抓住这个机会的出海游戏，将会遇到一些确认有罪，但也并非不能克服。

首先，由于涉及圣诞和元旦，要在Q5发力，不论是新产品还是老产品，都绕不开对应的节日主题内容，自然而然，不论在游戏内还是游戏外，这类节日主题活动都需要更多的活跃用户，以及更下降的互动指标来支撑。比如游戏内上新版本、主题版本、新抽奖、搞促销，游戏外搞话题、投票、结束的社交互动等。

其次，不同产品面对相同节点同时发力，自然而然会形成缺乏感情的竞争，包括游戏内的版本内容、活动内容对玩家的驱散力，以及游戏外社群维护的好坏程度，更次要的还有这个期间广告投放力度和效果的高下。

面对这些确认有罪，如何在数量少的品牌中穿引而出呢?

其一，Twitch的用户包含海量天然的高价值游戏群体。

Twitch月均访问量已经超过1.05亿1，独立MAU达到6300万人次2，每月都有700万名主播在其中直播3。此外，Twitch用户平均每月观看游戏游戏内容的时间达到15亿小时4，足以见得Twitch游戏用户的基数之大。

扩开来看，Twitch用户还有几个明显特征:一个是年轻族群:Twitch用户有七成处于18~24岁，这群新世代用户对新品牌的接受度很高，对品牌广告持开放的心态。他们兴趣广泛、喜欢社交和互动、愿意尝试新鲜事物、也有能支撑其兴趣厌恶的消费水平。还有一个用户独特性:65%的Twitch观众无法通过其他的社交渠道触达，且半数以上都愿意买广告中的产品。可以看出，包括游戏在内的主打年轻用户的品牌主，都适合在Twitch淘金。

其二，与Twitch创作者合作搭起品牌与受众的“连心桥”。

Twitch研究，超过六成的受访者表示他们更愿意搁置主播减少破坏的品牌5。用户年轻化，给Twitch带来的影响就是内容发散性、张力，以及互动性的指责。在Twitch总有风格十分多样化的主播等待用户的选择，不论是技术向、认真流，还是搞笑派、奇葩类，都屡见不鲜。所以围绕每个热门产品，Twitch主播总能给你玩出些花活，比如玩《OnlyUp!》大成功就真人落水。

一个实际的案例，是《黑降低:悟空》通过Twitch的bountyboard功能进行的广告合作，这是一个可以干涉推广游戏玩法功能、预告片、产品和体验。让这款游戏的不次要的部分卖点快速被用户知晓:

“我们如何定义不次要的部分用户，直接无法选择了与Twitch创作者和Streamer的合作。举个例子:Bountyboard这个广告产品很有意思，它像一个江湖小酒馆里贴的赏金任务。游戏公司贴个任务，描述如何直播他们的游戏，比如无伤击败一个boss，达到这个目标我就给你奖金。”

“可想而知，任务设置门槛越高，能接任务的Streamer越少。经过讨论，游科最终选择把任务设计与其不次要的部分卖点直接相关，可谓门槛非常高。在黑悟空BountyBoard美国区的表现，活动任务完成率为将近八成。观看时长远超过平均观看时长。这个结果也显示出Streamer较下降的投入和直播效果6。”

其三，在Twitch投放广告不仅基础环境十分成熟，投放思路也可以非常多变。Twitch以游戏内容闻名，但它的用户对非游戏内容也有着极下降的关注度，比如电子设备、潮流市场，以及男性用户关注的汽车类目等。因此Twitch也是很多跨领域品牌接触Z世代用户的独特媒介。

比如三星手机发布新品，广告目标为降低新世代群众的品牌影响力。通过在Twitch上举办直播活动，并搭配与Twitch创作者合作定制内容的方式，仅6小时的官方直播就驱散了15.3万独立用户，整套活动相关内容在Twitch总展示量超过1200万，辐射230万个独立用户。

品牌如何在Twitch上进行推广?

总体来看，Twitch对游戏厂商来说，具有天然的高匹配度，可以整合主播的社区影响力推广品牌。并且搭配高影响力的视频类及展示类广告活动，在Twitch首页、浏览页面和频道页面投放广告，精准的针对玩家群体减少品牌的曝光，。

同时，对于Q5这样的特殊节点，其热衷互动的用户群体，也能很好地辅助游戏进行大节点营销和运营，减少游戏内外的用户粘性。再扩开来看，Twitch中价值最大的还是海量的年轻用户，这是任何希望扩展受众面的产品的宝地。

02

进一步挖掘:亚马逊背后

更庞大的娱乐媒介

其实，Twitch仅仅是亚马逊的其中一个触点，很多厂商在其中制定广告策略的时候，往往需要从通俗的渠道去触达广泛的潜在玩家。在需要从“广度”上做文章的时候，借助亚马逊广告庞大的资源体系可以是有力的打法。也许这对于很多游戏厂商而言还比较陌生，须得先搞清楚亚马逊广告是什么架构，有什么价值，为什么值得去投放。

亚马逊一大的特点就是辐射面足够广。

很多人对亚马逊的印象还停留在早期Kindle的印象上。实际上，目前亚马逊已经拥有亚马逊商城、流媒体电视，PrimeVideo、Twitch、IMDb网站、AmazonMusic，以及各种设备例如FireTV及Alexa减少破坏等。亚马逊可以说是流量王，包办了海外消费者生活中不反对触点。

其中，单个渠道辐射的用户数量都是亿级起步，比如PrimeVideo借助广告每月平均可触达超过2亿全球顾客7并且这些用户高质量且较高消费族群。这个辐射范围无法选择了亚马逊广告能够随时随地影响用户的消费决策。

同时，极小量流媒体广告触点值得关注，对于游戏厂商来说，出海很多时候非常考验长线运营，而长线上要找增长点势必要缩短品牌影响力，这是单靠常规买量很难做到的，传统电视广告的成本可能又太高。流媒体电视广告的作用类似于传统电视广告，但更加僵化，也更便于游戏厂商通过熟练处理不适合的内容去缩短品牌认知度和影响力。

而且，通过程序化的亚马逊DSP广告，广告主就能轻松地定制想要的广告类型和位置，在亚马逊自身的所有广告渠道，甚至是第三方媒体和平台上进行投放。

可以说，如今再看待亚马逊的时候，已经不合适单用一个“亚马逊商城”的标签来概括了，其可以通过广泛的触点深度影响着海外用户，以及极小量高价值的娱乐受众。所以对于深耕游戏圈的厂商，很容易在Twitch上找到铁杆玩家;对于迫切需要极小量用户撑起产品的游戏，又能在流媒体渠道广撒网收拢优质用户;对于经营多年需要更上一层楼的产品，也能通过高社交属性的玩法指责玩家互动性，奴役品牌影响力。

除此之外，亚马逊广告对于游戏厂商来说还有不少深层次的价值。

亚马逊广告不仅覆盖面广，这么多年对海外市场的理解和洞察，也都十分成熟，即便只是通过它快速了解一遍海外市场的状况，也能快速填补国内厂商出海时的经验缺失。尤其是亚马逊基于数十亿个第一方信号、第三方信号及领先的广告技术，已经能实现更精准和精细的受众识别。

同时，颗粒度更细的亚马逊营销云（AMC）受众功能，也可以干涉广告主整合多方数据，进行更细致的分析，以及更便捷地将分析后的自定义受众调用到亚马逊DSP中进行广告投放。

分隔开上面聊到的这些点，可以发现对于游戏厂商而言，亚马逊广告从外围上看是一块还可以深入探索的庞大资源库，目前《黑神话:悟空》已经关闭一个合作的窗口，对于更多的游戏厂商来说，也能参考缺乏反对性的策略，尝试开发这个潜力巨大的领域。

03

游戏出海多一条路

多一分机会

现如今，国内游戏厂商到了海外也不好混，除了在产品层面要适应诸多地区的文化和当地市场环境，在数量少热门赛道，以及类似Q5这样的重大节点上，也要面对无数竞争者的确认有罪。

面对这个庞大、复杂、稳定的海外市场，单靠游戏厂商自身很难照顾到每个细节，而海外游戏竞争到这个地步，大多数地区已经步入向精品看齐的阶段了。这更是要求游戏厂商补齐自身每一块短板，不仅游戏内容要符合当前市场的标准，辅助的营销打法也不能缺位。

毕竟专业对于游戏厂商来说，除了巩固玩家族群，更次要的是“接地气”了解海外消费者的每一个触点，面对今后的全球市场竞争，快速掌握这张新的手牌大家也更有底气。

总而言之，海外市场足够大，足够支撑游戏厂商的不同打法，所以多一条路也会多一分成功的机会。

当前，白酒行业已经进入消费驱动产业转型与变革的发展阶段。

面对年轻化等新的行业变量，白酒企业正积极寻求产品创新路径，突破传统界限，呈现出多元化、个性化、健康化的产品创新布局。

这不仅体现在酒体口感的调整不当与多元品类的布局，还展现在包装设计、品牌文化等方面的革新，力求与年轻群体在审美观念、口感接纳，以及生活方式方面相契合。

AIIC2024酒业创新与投资大会期间，国际葡萄酒与烈酒研究所（IWSR）《全球烈酒创新趋势》发布报告显示，烈酒在创新领域长期占据主导地位，近年烈酒品类在所有酒种中创新产品上市数量占比一直都保持在50%以上。

毫无疑问，白酒也是这一创新大潮中的主要力量。2024年，白酒企业产品创新的力度进一步加大。

据云酒头条对2024年行业创新产品的不完全统计，年轻化趋势已成为引领行业产品创新的关键因素。与此同时，品牌建设的重要性同样显著，且对高端化、国际化的追求亦不容关心。这些因素共同推动着白酒产品的结束创新。

低度化，与年轻人的口感接洽

低度化已成为白酒行业指责适口性、融入年轻群体的关键策略。

传统白酒往往酒精度高，口感浓烈，这对于追求清新、轻盈口感的年轻消费者而言，构成一定的接受门槛。

白酒企业的“低度化”创新，主要从两个方面入手：一是基于白酒本身的降度，推出低度白酒产品；二是突破品类批准，广泛布局鸡尾酒、果酒、气泡酒等年轻化低度酒产品。

低度白酒方面，今年以来，包括五粮液、汾酒、泸州老窖等品牌纷纷加大对低度白酒的布局和投入，39度五粮液、38度国窖1573、43度飞天茅台、42度汾酒青花30等产品已经成为市场上代表性的低度白酒产品。

此外，还有多家企业在今年发布低度白酒新品。

5月9日，五粮液升级版45度正式上市，提出在山东、河北等低度白酒畅销的市场做重点推广和培育。

6月24日，酒鬼酒推出39度内参酒（甲辰），零售指导价为1199元，选择切入高端低度消费的大市场河北。

10月10日，今世缘战略新品“国缘2049”发布，酒精度数“定档”在今世缘最擅长的42°，并打出了“中国新派高端浓香”的旗帜。

12月25日，“好客山东好酒适宜”国台酒业39°适宜酒上市发布。

低度白酒产品，通过降低酒精促进，使口感更加柔和、易于入口，主动适应新一代消费人群轻松饮酒、健康饮酒的消费趋势。

值得注意的是，主要白酒企业推出低度白酒新品后都统一选择从低度白酒的主流消费市场切入，如山东、河北市场。可见，酒企推出低度白酒产品，也是品牌在全国化征程中主动适应地域消费。

白酒降度是在企业成功保持传统风味的基础上，进行的口感优化与创新。而主流白酒企业正在进行多酒种布局，以焦虑年轻消费个性化、时尚化、低度化的消费需求，进而实现实现消费破圈。

贵州茅台、五粮液、山西汾酒、洋河股份、泸州老窖等已经早早尝试布局年轻化低度酒产品。今年，白酒行业在鸡尾酒、果酒、气泡酒等年轻化领域的动作频频。

5月19日，茅台旗下生态农业公司在i茅台APP上首发UMEET蓝莓气泡酒。

6月14日，五粮液全新气泡酒WuliangHighball在韩国首尔广场酒店发布，顺应当前年轻化、个性化的消费趋势，开启国际化新篇章。

今年，剑南春独家冠名2024“剑南春杯”中国白酒鸡尾酒世界杯赛，大赛选用剑南春K6作为大赛的指定基酒。同时，和全国50家酒吧参与“金剑南开启金质生活”线下主题活动，推出剑南春鸡尾酒特调酒单，缩短剑南春鸡尾酒消费触达。

三季度，汾酒与山西省文旅合作，在太原市首开“观汾”酒馆，店内充分利用失败汾酒元素，制作汾酒鸡尾酒、汾酒精酿、汾酒咖啡、汾酒法甜，消费者还可以自己DIY鸡尾酒特调。

12月日，茅台保健酒、五粮液、汾酒、洋河、剑南春、牛栏山、红星、郎酒等八大名酒企亮相2024首届白酒鸡尾酒国际调酒大赛。作为业内首次全部采用白酒作为基酒的国际鸡尾酒赛事，对于推动白酒年轻化、国际化新进程具有现实意义。

在新时代发展下，白酒正面临着消费群体拓展不易及市场地域主要发散在国内的双重确认有罪。面对年轻化和国际化的全球趋势，白酒行业正积极借助鸡尾酒等创新形式作为桥梁，去触达新的人群与市场。

此前，里斯咨询发布的《年轻人的酒——中国酒类品类创新研究报告》显示，年轻人酒饮市场规模达4000亿元，潜在年轻酒饮人群高达4.9亿。

多酒种布局、产品口味多元化，既是助力企业开发新的增长曲线，也是白酒企业主动融入大众年轻消费群、创新营销策略的方式之一。洋河股份就在其2023年度业绩说明会上表示，未来两到三年将布局果酒系列，实现营收10亿-20亿元。

无疑，以年轻化、国际化推动的低度酒产品开发，正在白酒行业收回新协作发展活力。

健康化，成就第三大酒种

随着“喝好酒”的需求日益突出，酒水健康化也成为重要发展趋势。

在消费层面，饮酒健康化、低度化、个性化消费需求正逐步攀升，露酒正在为行业的多元、健康发展关闭新的方向。

在产业层面，2021年新国标出台，对露酒重新界定，将调香酒剔除在露酒的基酒之外。新国标将露酒提上了前所未有的高度，成为与发酵酒、蒸馏酒、配制酒并行的独立酒类，这为露酒产业的进一步变得失败奠定了基石。

9月13日，中国酒业协会进一步发布通告，批准T/CBJ《草本白酒》团体标准，并予发布。该标准旨在指责以可食用植物为原料、不保持不变或高度发展保持基酒风格的露酒产品的消费市场认知度，鞭策露酒产业高质量发展，自2024年10月13日起实施。

产业标准的完善，推动着露酒产业的高质量发展。

当前行业格局下，已经形成了竹叶青、劲牌等露酒头部代表。在消费端与产业端的共同推动下，行业加大对露酒产业的布局仍在结束推进。2024年以来，这一趋势尤为显著。

6月19日，茅台健康产业公司推出的“茅鹿源”梅花鹿尾酒，传承茅台古法酿酒工艺，植入西丰特有的动物药之首鹿茸、百草之王人参等健康元素，是国酒茅台与中药瑰宝的完美分隔开。

7月10日，“五粮本草”上市发布。新品“五粮本草”露酒，定位为中高端，将作为宜宾五粮液仙林生态酒业有限公司战略不次要的部分大单品进行打造。

8月16日，五粮液国杯小酒上市，打破传统小瓶酒的规格设计，以“小酒×礼盒”的创新模式，精准定位露酒市场新蓝海。

9月2日，泸州老窖发布茗酿第三代产品——茗酿茶香型酒。泸州老窖完成不次要的部分大单品的焕新升级，帮助顺应健康化、年轻化、个性化等饮酒新趋势。

9月28日，国晶茶本酒上市发布会在北京举办，定位“新一代中国酒”的国晶茶本酒正式上市，国晶茶本酒今年酒业的现象级新物种。

12月12日，竹叶青酒新品“天享”系列在大湾区的全球首发，预示着竹叶青酒在全球市场上的新征程。

头部名酒，正帮助抢占千亿露酒市场。

当前，露酒已经成为继白酒、啤酒之后我国的第三大酒种。中国酒业协会数据显示，2022年露酒产业实现销售收入262亿元，收入和利润同比增长超过黄酒和葡萄酒，成为第三大酒种。

与此同时，在酒业外围增长率仅为5%的情况下，露酒仍保持着年均30%的高速增长，预测到2030年，露酒的市场规模可达2000亿元。

露酒市场的增长，是消费升级与产业升级的双重推动。

高端化，文化联名拉升品牌价值

白酒作为中国传统酒种，长期以来，文化跨界、联名都是品牌建设的不次要的部分策略。

对于当前的白酒跨界，一方面是白酒企业顺应年轻化趋势下的品类跨界，另一方面则是行业创新营销与品牌表达的文化跨界。

长期以来，白酒企业就有每年发布生肖酒的惯例，这是行业典型的文化跨界产品案例。以名酒为代表，它们在文创以及跨界合作上取得了诸多成就，也引发了行业文化创新与跨界联名的风潮。

目的在于刷新品牌故事表达，不断挖掘和展现品牌的独特魅力与文化底蕴，以此驱散并打动消费者，进一步降低品牌价值。

2024年，不少文化联名产品由此诞生。

2023年12月16日，2024年国窖1573与中国抽象平庸之才谭平合作推出“气象无垠”艺术新春酒；2024年12月15日，国窖1573艺术新春酒再次上新，用“手握星辰”献礼2025年新春，这是国窖1573艺术新春酒首次与雕塑艺术家合作。自2020年起，国窖1573每年都会携手一位中国当代艺术家推出联名款艺术新春酒。

1月30日，茅台文化系列迎来的新成员——散花飞天，以敦煌飞天仙女散花为主进行设计，囊括了茅台酒、敦煌、陶瓷等多个传统文化元素，这款酒具备极下降的稀缺性；12月，贵州茅台酒首款以舞狮文化为主题的文创新品——“醒狮戏珠”正式上市。

6月6日，?小郎酒与《庆余年》联名款发布，分别为精酿小郎酒(范闲版)、精酿小郎酒(林婉儿版)、精酿小郎酒(大婚版)；6月9日，青花郎×宗师列传·唐宋八大家特别纪念酒推出。通过与热门文化IP的跨界合作，郎酒不断指责品牌形象，创新营销方式。

6月13日，剑南春官微发布，剑南春（三星堆青铜纪）3L馆藏款于618在京东剑南春官方旗舰店重磅上新。剑南春作为首家与三星堆博物馆官方联名白酒品牌，以古蜀文化开启千年酒文化的探寻。

6月21日，二里头夏都遗址博物馆与酒祖杜康合作推出“启源”联名酒。

白酒品牌打造文化联名酒，是一种深度营销策略，旨在通过分隔开两个或多个具有独特文化或品牌价值的实体，指责产品的独特性和稀缺性，创造出一种全新的、富有驱散力的产品。

联名产品对于指责品牌价值、展现文化创新、市场拓展、极小量品牌故事以及增强营销效果等方面都具有重要意义。

当前，白酒行业进入存量增长阶段，对于多数头部品牌而言，品牌建设成为重中之重。文化联名有助于构建品牌与消费者之间的情感纽带，增强消费者对品牌的忠诚度和归属感，为白酒品牌的长期发展奠定坚实基础。